BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

BATNA

In onderhandelingen is BATNA een kernbegrip. BATNA staat voor Best Alternative to a Negotiated Agreement, ofwel dat wat er gebeurt als onderhandelingen falen en partijen er niet uitkomen. Het is de beste optie die je hebt als het niet lukt om tot overeenstemming te komen. Het is het beste wat je kunt krijgen zonder medewerking van anderen. Publieke beleidsvorming heeft vrijwel altijd elementen van onderhandeling in zich, of het nu een eenvoudige vraag is of een heel complexe. Het is daarom goed het principe van BATNA te gebruiken.

 

Ken je alternatieven

Het kennen van je BATNA is essentieel in elke onderhandelingssituatie omdat het helpt om alternatieve opties te beoordelen. Als er in een voorstel op tafel komt, dan ben je in staat te beoordelen of die beter is dan wat je zou krijgen als je niet akkoord gaat. Tegelijk kan het een drijfveer zijn voor partijen om met elkaar naar een beter alternatief te zoeken. Het is dan wel belangrijk de BATNA in zijn volle omvang te kennen. Daar gaat het vaak mis, want het is lastig om een brede afweging te maken van de voorstellen die op tafel liggen; variabelen zoals relaties, verborgen kosten en onzekerheid zijn moeilijk in te schatten maar belangrijk.

 

Het begrip BATNA is door Fisher en Ury geïntroduceerd in hun boek “getting to yes”. Zij hebben een manier beschreven om je eigen BATNA te onderzoeken.

 

  • maak een lijst met activiteiten die je vermoedelijk onderneemt als er geen overeenstemming is bereikt.
  • verbeter enkele veelbelovende ideeën en vertaal ze in praktische varianten
  • selecteer -voorlopig- de optie die er het beste uitziet. Dat is jouw beste alternatief en gebruik je om andere opties te wegen.

 

Grenzeloos optimisme

In de praktijk zijn mensen doorgaans overdreven optimistisch over hun eigen BATNA. Daardoor weten zij niet wanneer zij een goed voorstel krijgen. Een onafhankelijke derde kan partijen helpen bij het onderzoeken van hun BATNA’s. Door de posities van partijen ter discussie te stellen en met hen te onderzoeken of er voldoende informatie is om de huidige situatie te beoordelen. Dat kan preciezer door ook de kosten en baten van de alternatieven in kaart te brengen. Mensen zijn niet altijd bereid om die tijdsinvestering te doen.

 

Delen of voor jezelf houden?

Een vraag die vaak terugkeert is of je jouw BATNA prijs moet geven in een onderhandeling. In de regel hebben partijen met een sterke BATNA -een goed alternatief- ook een sterkere positie aan de onderhandelingstafel. Zij kunnen immers weglopen als de uitkomst niet bevalt en anderen zullen hun best moeten doen om aantrekkelijke alternatieven te vinden. Soms kan het ook zo zijn dat andere partijen aan tafel denken dat jouw BATNA sterker is dan die werkelijk is. In dat geval kan je dat maar beter voor je jezelf houden.

 

 

———

 

Roger Fisher and William Ury (2011) Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 3rd ed.

 

Rijnveld Beleidsmediation

Groenland 14

2548 WC Den Haag

 

KvK  27316204

Rijnveld Beleidsmediation  2015